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　　（二）双转型进展1、订阅转型订阅转型方面，公司原有核心业务板块预计实现ARR（年度经常性收入）约5.86亿元，较上年期末增长约42.47%。由于受个别订阅老客户的订单波动，第四季度单季度的ARR增量有所下滑，实现金额约3,500万元。但若扣除该客户订单规模下降带来的影响，公司第四季度来自订阅业务的ARR增量基本与第三季度保持同等规模。公司预计实现年度订阅收入占原有核心业务板块收入的比例约61%，较上年同期的订阅收入占比提升约12个百分点。

　　答：公司第四季度的ARR增量波动主要受个别订阅老客户的订单规模下降影响。该客户并非不再使用PDF编辑器产品,是基于自身考量而转向其他PDF厂商采购。但若剔除该客户带来的影响,公司第四季度来自订阅业务的ARR增量并不低于第三季度的规模。因此,公司在第四季度的新增拓客方面依然有着不错的表现。虽然公司头部客户的集中度有所分散,但伴随公司客户基数的不断增加,我们受单一客户的影响也将逐步减少,这对公司长期的ARR发展态势是有利的。随着公司品牌影响力与产品竞争力持续提升,我们预测公司未来的订阅业务ARR有望维持一个稳健增长的态势,订阅续费率将保持在较高的水平。

　　答：公司海外业务总部就位于硅谷,我们一直密切关注着AI的发展动向。公司内部多个团队也与AI的产业界保持着紧密的交流。虽然未来很难预测,但从目前公司通过与客户及合作伙伴了解所掌握的信息来看,我们认为人工智能时代的文档使用需求和文档重要性不减反增。从第一性原理的角度,技术的发展应服务于人,而非让人迁就技术。目前有关AI对SaaS行业形成冲击的观点更多立足于供给侧视角,认为AI将颠覆人的工作模式。身为文档软件厂商,结合需求侧的视角,我们认为无论AI如何发展,人依然会保有对文档的存储与交互的需求。因此,即便在AI发展的大势下,AI可以通过它擅长处理的格式,比如Markdown来形成AI原生文档,并不意味着人需要为此而迎合仅对AI友好的文档处理格式,而放弃一直以来更贴合人使用需求和使用习惯的文档格式,颠覆人长期以来的工作模式。基于AI对人的服务角度,AI可以进一步赋能当前知识工作者的文档处理能力。例如,AI可以助力解决非结构化文档转换为结构化数据的历史难题,实现文档即信息系统。正是基于AI能力的促进,公司不再局限于对文档格式层面的处理,而是延展至对文档内容的深度处理与价值提取。同时,公司将最大化发挥AI技术在供给侧的价值,推动软件生产模式实现实质性变革与升级。公司已使用含GitHub Copilot、Cursor和Claud Code等在内的AI辅助编程工具。目前,AI辅助编程已贯穿公司软件开发的全流程,覆盖了产品设计、技术架构、代码编写、质量管控及自动化测试等环节。传统程序员从基础的代码编写工作中解放出来,转为负责需求输出和对代码的质量控制工作,并为此承担责任。公司将搭建完全基于AI的软件开发体系,借助AI技术来大幅度提升研发效率。综上所述,公司认为AI的发展更多带来助力,而非冲击。只要人对文档处理的需求没有变化,文档工具即有存在的必要性。一方面,我们会将AI技术与公司产品深度融合,依托视觉语言大模型来帮助用户有效提升文档处理效率;另一方面,则通过借力AI来全面提升公司的研发效能。

　　答：如果AI技术的发展导致知识工作者整体减少,那将意味着整个社会的经济结构都发生了重大变化。但只要未来社会仍然处于知识密集型的时代,再就业的人仍以“知识工作者”的定位为主,那么必然还将涉及对文档处理的需求。资源通常都会逐步会再分配再平衡。当前大模型吞噬软件,冲击SaaS模式的观点更多是从供给侧思维出发,认为AI可以替代现有的软件模式。但作为用户的文档使用习惯、文档协作场景与效率需求仍然还在。而文档作为人与人之间的信息传递、协作与沟通的核心价值也不会因AI的出现而消失。且AI对PDF等复杂文档的处理,在准确性、效率和易用性上还有相当差距。AI为人提供了一种可以通过对话来处理文档的新型方式,使得人对文档处理的选择更为多元化,不代表未来将仅此单一的文档处理方式。而在AI处理文档的方式出现之前,市面已经存在不少免费的PDF处理工具以及盗版软件,也没有影响近年来PDF行业规模的不断扩大。因此,我们判断专业文档处理产品在长期内依然会是对文档处理有高门槛要求的客户的刚需,尤其以企业为主的客户对于稳定、高效、安全的专业文档解决方案仍有持续付费意愿。

　　答：在AI时代下,公司提出从文档工具业务向文档智能业务转型的战略目标,拟通过对AI智能体的赋能形成新的业务增长曲线。所谓可信文档自动化系针对智能体的解决方案,“自动化”可实现智能体的直接调用与执行,“可信”则针对性解决当前智能体普遍存在的可靠性问题。公司将通过大量文档案例、文档标签、测试和针对特定应用场景的优化等多元技术路径来持续提升大模型的质量管控能力,实现适用于企业海量重要文档的高质量、高可信的文档自动化处理。产品自去年起已启动相关研发投入,预计今年正式发布。

　　答：PC厂商中,公司主要和DELL建立合作,客户在购机时可直接搭载购买公司的软件。公司与DELL合作多年,进展顺利。去年DELL出货量提升,也带动了公司产品在DELL渠道的收入有不错的增长,且收入增幅超过DELL的PC出货量增速。这与公司多年来深入在DELL体系内的推广紧密相关。公司与联想也有合作,但并不同于DELL之间随售的合作模式,因此收入规模目前还比较小。AIPC的发展有望助力软件市场的发展,我们也会持续在DELL内部做更多深化的推广工作以提升份额。我们也有和其他的一些入口厂商保持合作上的接洽,但暂未形成实际业绩。

　　答：地缘政治对公司有潜在的一定影响,我们已采取了诸如运营分拆、平衡区域市场发展等举措来应对。由于欧美为主的海外市场对成熟商业模式的粘性更强,企业接受全新的商业模式与技术体系并不容易,需要一定过程。以AI举例,海外市场对AI价值的定位更倾向于辅助用途,趋向在不改变现有工作流程的前提下引入AI进行辅助;中国则有可能更快实现基于AI原生的流程再造。在此背景下,我们认为在以PDF文档处理工具业务为主的海外市场,公司仍有较大发展空间。同时国内基于“一横多纵”的发展战略,将往垂直领域发展。

　　答：与编辑器产品的按人头收费的订阅付费模式不同,可信文档自动化产品的付费模式有可能将按使用量来计费。随着AI发展和文档量的快速增长,企业将涉及海量的文档处理需求,有可能基于此需求而衍生不同的付费模式。合作模式上,公司产品直接面向企业客户,根据客户需求确定选择的大模型。可信文档自动化本质是给客户提供一项技术,该技术的核心价值在于提供可信、可验证的文档处理能力。用户也可选择开源产品,公司将为自身提供的技术工具承担相应责任,出现问题由公司负责并解决。公司可根据客户需求提供私有化部署,同时也支持云端服务,但多数国内客户目前会更倾向私有化部署。

　　答：拥抱AI是业内主要厂商一致的方向。尽管其他厂商也可能在文档格式上持续发力,例如提升大模型对文档的理解能力等,但目前仍存在技术难点,核心瓶颈在于通用大模型对文档结构与行业知识的理解不够深入。公司对此做过前瞻性判断,并通过“一横多纵”战略,在垂直领域积累行业知识,结合自身的文档结构分析、内容精准识别和提取能力,再配合通用大模型,可在特定领域提供可信文档自动化处理的能力,从而实现优于通用大模型处理文档的效果,以此形成差异化价值。因此,在面向行业客户的智能文档解决方案方面,将是未来公司与主要竞争对手在文档业务方面形成核心差异的关键;